Une des clés de la réussite du travail de consultant indépendant est la manière dont il va interagir avec son entourage.
Quitter le monde salarié, c’est aussi laisser derrière nous un environnement normé, codifié dans lequel nous avions parfois perdu l’habitude de travailler avec l’autre dans une relation empathique.
Ce dernier mot fait penser à la sympathie. Les deux termes invoquent l’intérêt que nous portons à l’autre et l’effort que nous faisons pour l’atteindre. L’empathie suppose que nous saisissions comment les choses sont pour l’autre.
L’attitude du consultant indépendant est bien plus importante que son processus et ses techniques. La perception que peut en avoir le client est souvent versatile et mixte et mérite d’être clarifiée fréquemment comme nous l’enseigne par exemple “la reformulation” dans les cours de vente.
L’environnement économique actuel et les objectifs court-termes nous mènent parfois à un manque d’attention et d’écoute et nous passons à côté de relations durables qui pourraient mener à des missions de plus longue durée, et plus proches de la vision et la stratégie de l’entreprise avec laquelle nous travaillons.
Dans la relation d’aide, l’image du consultant indépendant que je suis devra être communiquée sans ambiguité afin que nous puissions compter sur moi comme expert pouvant avoir une position objective sur le constat de l’environnement existant, les propositions d’amélioration et le plan d’action que je peux proposer.
La relation d’aide suppose une écoute dynamique et interactive. Elle est complémentaire au « consultative selling » et au « solutions selling« .
Elle s’inscrit dans la durée, par un échange “win-win” ou les deux parties:
consultant<=>client apprennent mutuellement l’une de l’autre tout en répondant chacune à leurs propres besoins professionnels et de développement personnel.
Dans la relation d’aide, la compréhension empathique permet à chacun d’exprimer comment il voit les choses et de favoriser la communication de son savoir-faire, de son savoir-être.
Comme l’indiquait l’un des clients de Carl Rogers, “chaque fois que je trouve quelqu’un qui, à un moment donné comprend une partie de moi-même, j’en arrive à un point où je sais qu’il a cessé de me comprendre”.
Garder son indépendance, associer l’écoute emphatique au « consultative selling », se consacrer entièrement à comprendre son client et le considérer en devenir est la clé d’une relation d’aide réussie et d’une collaboration qui s’inscrit dans la durée.
J’aime beaucoup la référence au salarié qui a perdu l’habitude de travailler avec empathie. Le passage au statut « consultant indépendant » n’est pas simple car toutes les années passées dans des entreprises où le « faire humain » a remplacé « l’être humain » nous restent collés à la peau et nécessitent un temps d’adaptation pour retrouver cette capacité d’écoute enfouie au fond de nous.
Martine, merci pour ce commentaire.
C’est selon moi toute la différence entre le salarié ou consultant « adapté » vs. le salarié ou consultant « authentique » dans son approche – par laquelle écoute et créativité afin de répondre pleinement au besoin client et développer son portefeuille d’offre de service s’expriment pleinement.
Cette capacité voire volonté d’intervenir chez plusieurs clients permet au consultant d’acquérir et développer cette écoute et de « conseiller » de manière objective.
Comme un bon vin qui se bonifie avec le temps, le consultant acquiert et développe un savoir-faire dans cette capacité à se mettre à la place d’autrui et répondre au besoin client selon les sujets et enjeux business exposés et découverts lors de l’écoute « active ».
Moi aussi j’approuve. C’est ce type d’attitude réceptive et branchée sur l’autre qui permet de déclencher une partie de la CONFIANCE au consultant, puis de l’installer durablement. De cette CONFIANCE, qui s’établit parfoir à partir d’un détail, d’un échange, d’une posture, dépend la suite de la relation professionnelle en tre le consultant et son prospect ou son client.
La confiance demeure l’élément clé dans la relation d’aide, dans la capacité du consultant à créer une relation commerciale, un accompagnement « consultatif », et bien sur, merci le souligner, ceci de manière durable.
Comme dans le coaching, le consultant crée cette relation de confiance. Il se peut parfois que cela ne fonctionne pas, non pas pour une raison de confiance mais tout simplement parce que le courant ne passe pas. L’honnêteté est de le reconnaître et recommander d’autres personnes de notre réseau.
Cette appréciation sera d’autant plus reconnue et appréciée qu’elle donnera une image positive du consultant qui a su tout de suite réorienter le client, une vraie plus value que nous ne trouvons que trop rarement dans le monde salarié ou le choix n’existe pas parfois
…je partage cette analyse sur la capacité d’écoute qui est clef ! Le consultant (celui qui écoute et donne des conseils) apportent des solutions et non pas de la complexité. Présent chez plusieurs clients, le consultant indépendant multiplie ses expériences, accroit son efficacité, multiplie le renouvellement et la signature de nouvelles missions.